Сайт не приносит заявок: порядок проверки от дешёвого к дорогому

Сайт не приносит заявок - и первая мысль у собственника почти всегда одна: переделать. Новый дизайн, новый подрядчик, два месяца работы. Потом выясняется, что форма полгода отправляла письма на ящик уволенного менеджера, а дизайн тут был ни при чём.

Статьи по этой теме обычно устроены как «пять ошибок сайта»: слабый первый экран, длинная форма, нет доверия. Ошибки настоящие, но список не говорит, с какой начинать. Ниже - порядок проверки от дешёвого к дорогому. Первые шаги бесплатны и занимают минуты, до подрядчика дело доходит только в конце. Чужих «средних конверсий по рынку» в статье нет: у них нет первоисточника.

С чего начать, если сайт не приносит заявок?

Заявка приходит, когда сошлись пять вещей. Человек пришёл, понял, что попал по адресу, поверил, смог оставить контакт и получил ответ. Сайт молчит, если рвётся хотя бы одно звено. Чинить всё сразу дорого, а найти порванное можно за час.

Таблица читается сверху вниз. Нашли свою строку - дальше в статье раздел про неё.

Если строку сразу не видно, пройдите всё по порядку за неделю:

1. Сегодня: тестовая заявка со всех форм и с телефона, проверка спама.
2. Сегодня же: отчёт «Источники, сводка» за месяц, число визитов и отказы по источникам.
3. Завтра: PageSpeed Insights для главной и одной страницы услуги.
4. На неделе: двадцать записей Вебвизора, сверка первого экрана с объявлениями.
5. Две недели: журнал времени ответа.
6. Параллельно: согласие и политика у каждой формы.

Есть ли на сайте посетители и откуда они приходят?

Это проверка на пять минут, и она отсекает половину случаев. По справке Метрики, отчёт «содержит информацию обо всех источниках, которые приводят посетителей на ваш сайт». Путь в интерфейсе: Отчеты → Источники → Источники, сводка.

Сначала смотрите на количество. Условный расчёт: если заявку оставляет один посетитель из ста, то при шестидесяти визитах в месяц это меньше одной заявки. Цифра придумана для примера, свою вы увидите в отчёте «Конверсии». Смысл в другом: при малом трафике молчание сайта ничего не говорит о его качестве.

Потом на состав. Частая картина у малого бизнеса: почти все визиты - прямые заходы и переходы по названию компании. Это владелец, сотрудники и те, кто вас уже знает. Новых людей на сайте нет, и переделка первого экрана их не добавит.

Третье - отказы. Метрика считает визит отказом, если за него был не больше чем один просмотр страницы и он длился меньше заданного времени, по умолчанию 15 секунд. Справка прямо называет одну из задач отчёта: «оценить эффективность источников по показателю отказов». Сравнивайте источники между собой. Реклама, с которой уходят вдвое чаще, чем из поиска, приводит не тех людей или ведёт не на ту страницу.

Если счётчика на сайте нет совсем, поставьте его и вернитесь через две-три недели: без данных следующие шаги превращаются в гадание.

Совпадает ли первый экран с тем, что человек искал?

Проверка бесплатная. Откройте своё объявление или наберите запрос, по которому вас должны находить. Перейдите на сайт с телефона и посмотрите на экран, ничего не листая. Три вопроса:

1. Понятно, что здесь продают и где?
2. Это то же, что было обещано в объявлении, теми же словами?
3. Видно, что делать дальше: позвонить, написать, посчитать стоимость?

Типичный разрыв выглядит так. Объявление: «Кухни на заказ в Томске, замер бесплатно». Первый экран: «Мы создаём уют с 2009 года» и фотография дивана. Человек искал кухню и не нашёл подтверждения, что попал туда.

В рекламе по запросам это стоит денег напрямую. Объявление только приводит человека, убеждать его приходится странице - мы разбирали это в статье про выбор между Авито и Директом. Слабая страница съедает бюджет при любых настройках кампании.

Простое лекарство для малого бизнеса - отдельная страница под каждую услугу, на которую идёт реклама. Главная пытается рассказать всё сразу и редко отвечает на конкретный запрос.

Понятен ли следующий шаг и доходит ли заявка?

Сначала про шаг. На каждом экране должно быть одно главное действие, и названо оно должно быть по результату: «Узнать стоимость», «Записаться на замер». Кнопка «Отправить» под формой из восьми полей проигрывает двум полям с понятным обещанием. Спрашивайте только то, без чего нельзя перезвонить.

Теперь про доставку. Порядок теста:

1. Отправьте заявку с каждой формы на сайте. Формы часто делали в разное время, и работают они по-разному.
2. Нажмите на телефон и на кнопки мессенджеров с мобильного. Проверьте, что открывается звонилка и нужный чат.
3. Засеките время до момента, когда заявку увидел тот, кто должен на неё ответить.
4. Проверьте папку «Спам» в ящике, куда падают заявки.
5. Повторите в субботу вечером.

Что обычно находится: письма уходят на старый адрес, почтовый сервис складывает их в спам, интеграция с CRM отвалилась после обновления, в мессенджере указан номер бывшего сотрудника.

Чтобы видеть это постоянно, настройте цели. Метрика умеет создавать их сама: клик по номеру телефона, клик по email, переход в мессенджер, отправка формы. Работает ли цель, проверяют так: к адресу страницы добавляют параметр _ym_debug=2, выполняют действие и смотрят панель отладки. Событие об отправке формы должно появиться во вкладке Events, а позже - в отчёте «Конверсии». Порядок описан в справке о проверке целей.

Сверяйте два числа раз в неделю: сколько отправок формы насчитала Метрика и сколько заявок реально дошло до менеджера. Расхождение - это потерянные клиенты, за которых уже заплачено.

Как сайт открывается с телефона?

Владелец видит сайт с рабочего компьютера на быстром интернете, клиент открывает его в маршрутке. По ощущениям это два разных сайта.

Сколько у вас мобильных посетителей, показывает отчёт Метрики: Отчеты → Технологии → Устройства. Сравните там же конверсию в цель для телефонов и для компьютеров. Если с телефона она заметно ниже, причина почти наверняка техническая.

Скорость измеряет бесплатный инструмент Google PageSpeed Insights. Он показывает данные отдельно для мобильных и для компьютеров. Мобильную загрузку инструмент имитирует на телефоне среднего уровня в мобильной сети, то есть ближе к вашему клиенту, чем к вам.

Главных показателей три, пороги для них задаёт Google:

Загрузку основного содержимого дольше четырёх секунд PageSpeed Insights относит к плохим. Самая частая причина у небольших сайтов - тяжёлые фотографии в первом экране и десяток сторонних виджетов. Сжать картинки и убрать лишние скрипты дешевле любого редизайна.

Цифрами дело не кончается. Пройдите путь руками: кнопка не перекрыта чатом, поле телефона открывает цифровую клавиатуру, форма не уезжает под клавиатуру.

Почему человек всё прочитал и не оставил заявку?

Как выглядит такой визит, показывает Вебвизор. В справке Метрики его назначение описано так: детальный анализ поведения «помогает выявить проблемы в навигации, логике и юзабилити». Включается он опцией «Вебвизор, карта скроллинга, аналитика форм» в настройках счётчика. Посмотрите двадцать записей визитов из рекламы. Обычно видно одно и то же место, где люди останавливаются, листают туда-сюда и закрывают вкладку.

Что проверить на самой странице:

• Цены. Точная цена, вилка или «от» с примером расчёта. Фраза «цена по запросу» заставляет человека писать вслепую, и многие не пишут.
• Фотографии. Свои работы, свой цех, свои люди. Сток узнаётся с первого взгляда.
• Отзывы. С именем, датой и ссылкой на площадку, где их можно проверить. Покупные отзывы не советуем нигде - почему, разобрано в статье про отзывы и рейтинг.
• Реквизиты. Название юрлица или ИП, ИНН, адрес, режим работы, телефон.

Реквизиты - это ещё и закон. Статья 9 закона о защите прав потребителей обязывает продавца и исполнителя довести до потребителя наименование, адрес и режим работы. Сайт без единого названия и адреса выглядит как однодневка, даже если бизнесу пятнадцать лет.

Как быстро вы отвечаете на заявку?

Этот шаг к сайту формально не относится, но жалоба «сайт не приносит заявок» часто оказывается жалобой «заявки не превращаются в продажи». Разница огромная: в первом случае чинят страницу, во втором - порядок работы с обращениями.

Скорость ответа считается просто. Заведите таблицу на две недели: время заявки, время первого ответа, кто ответил. Смотрите на медиану и отдельно на выходные и вечера. Обычно выясняется, что днём в будни отвечают за двадцать минут, а пятничная вечерняя заявка ждёт до понедельника.

Что помогает без затрат:

1. Уведомление о заявке в мессенджер, а не только на почту.
2. Один ответственный на каждый день, включая выходные.
3. Честный текст после отправки формы: когда и как вы свяжетесь.
4. Первое сообщение-шаблон, которое уходит руками за минуту и содержит вопрос по делу.

Как строить сам разговор, чтобы он доходил до сделки, мы подробно разобрали на примере чата Авито - правила те же для любой заявки.

Когда время ответа и доставка в порядке, имеет смысл считать деньги. Цена заявки - расход на канал, делённый на число обращений по делу. По ней видно, какой источник из первого раздела кормит бизнес, а какой только создаёт визиты.

Что закон требует от формы заявки на сайте?

К заявкам это имеет прямое отношение: штраф или предписание обходятся дороже любой проверки из списка. Плюс внимательный клиент замечает форму без единого слова о его данных.

Что говорит текст закона.

Согласие. По части 1 статьи 9 оно должно быть «конкретным, предметным, информированным, сознательным и однозначным». Дать его можно в любой форме, которая позволяет подтвердить факт получения. В редакции закона от 24.06.2025 N 156-ФЗ появилась ещё одна фраза: согласие «должно быть оформлено отдельно от иных информации и (или) документов», которые человек подтверждает или подписывает. На практике это отдельная галочка со ссылкой на текст согласия, без склейки с офертой и подпиской на рассылку. Фраза мелким шрифтом «нажимая кнопку, вы соглашаетесь со всем сразу» под эту норму подходит плохо.

Политика. Часть 2 статьи 18.1 обязывает того, кто собирает данные через интернет, опубликовать политику обработки персональных данных на страницах сайта, с которых идёт сбор. Ссылка в подвале и рядом с формой эту задачу решает.

Где лежат заявки. Часть 5 статьи 18 не допускает запись и хранение данных граждан России в базах за пределами страны, за редкими исключениями. Проверьте, куда физически попадают заявки: зарубежный конструктор форм или таблица в иностранном облаке создают риск.

Уведомление. По статье 22 оператор до начала обработки уведомляет об этом Роскомнадзор. Исключения перечислены в части 2, и после 1 сентября 2022 года их осталось мало.

Рассылки - отдельная тема. Согласие на обработку данных не даёт права слать рекламу. По статье 18 закона о рекламе реклама по сетям связи допускается только с предварительного согласия адресата, и доказывать его придётся вам.

Ответственность за нарушения - в статье 13.11 КоАП. Суммы зависят от состава и меняются, поэтому здесь их нет - смотрите действующую редакцию.