Где искать клиентов малому бизнесу: с какого канала начать

Где искать клиентов малому бизнесу - вопрос, на который обычно отвечают списком из двадцати каналов. Список верный и бесполезный: денег и рук хватает на один канал, максимум на два. Выбирать приходится между четырьмя рабочими вариантами: Авито, карты, сайт с Яндекс Директом и реклама ВКонтакте.

Ниже одна большая таблица по справкам самих площадок на октябрь 2026 года, порядок подключения для четырёх типов бизнеса и план на три месяца. Это обзорная статья: по каждому каналу в блоге есть подробный разбор, ссылки стоят по тексту. Чужих «средних цен заявки по рынку» здесь нет, у таких цифр нет первоисточника.

Чем четыре канала отличаются по тому, кто там ищет?

Авито. Человек открыл категорию, задал город и листает объявления. Ваше стоит рядом с десятью чужими, у каждого цена, фото и отзывы. Решение «написать этому» он принимает внутри площадки, сайт ему не нужен.

Яндекс Карты и 2ГИС. Человек ищет место: куда доехать, где починить, где поесть. Справка Яндекс Бизнеса говорит, что компании ищут не только по видам деятельности, но и по товарам или услугам. Среди факторов места в выдаче Яндекс называет расстояние до пользователя. Карты работают на тех, у кого есть адрес.

Сайт с Директом. По словам справки Директа, объявления показываются в поиске, «когда пользователи ищут товары и услуги, похожие на ваши», и на сайтах-партнёрах. Объявление только приводит человека. Убеждает его страница, на которую он попал.

Реклама ВКонтакте. Человек листает ленту, и реклама находит его по интересам, подпискам или недавним поисковым запросам. Он не собирался покупать сегодня. Зато так можно дотянуться до тех, кто о вас не знает и сам искать не станет.

Практический вывод. Если вашу услугу или товар уже ищут, начинайте там, где ищут. ВКонтакте первым каналом берут, когда спроса в поиске мало или продукт покупают глазами: с ним сначала знакомятся, потом хотят.

Таблица выбора: что нужно до запуска и за что вы платите

Цифры в таблице взяты из справок площадок, все страницы открыты 8 октября 2026 года. Тарифы меняются, перед оплатой сверяйте по ссылкам.

Пять пояснений к таблице.

1. Минимум - это только порог входа. В Директе недельного бюджета должно хватать не менее чем на десять конверсий. На Авито минимальная цена просмотра только пускает в аукцион. Как от неё перейти к бюджету, разобрано в статье о стоимости продвижения на Авито.
2. НДС идёт сверху. В Директе все суммы в кабинете указаны без НДС. В VK Рекламе с пополнения на 1 220 рублей на счёт придёт 1 000. Считайте то, что ушло с расчётного счёта.
3. Сайт стоит дороже подписки. 500 рублей в месяц - это только площадка. Текст, структуру и сборку кто-то должен сделать. Из чего складывается цена, читайте в разборе стоимости сайта для малого бизнеса.
4. В Директе есть запуск без сайта. Страницу собирает нейросеть Яндекса, и она получится типовой. Для проверки спроса годится, для дорогой услуги слабовато.
5. Срок первого обращения ни одна справка не обещает. Обычно быстрее отвечают каналы, где человек уже ищет: Авито и поиск Яндекса. Карты разгоняются медленнее, вместе с отзывами.

Платное на картах - отдельный разговор. Яндекс пишет прямо: поднять пустой профиль деньгами можно, но это очень дорого по сравнению с заполненным. Первое место сервис не гарантирует. Что сделать бесплатно за один вечер, расписано в чек-листе по Яндекс Картам и 2ГИС.

С какого канала начать: порядок по типу бизнеса

Порядок ниже - наше мнение, справки площадок такого не пишут. Исключения есть в каждой строке.

Локальная услуга с адресом. Карточки на картах заводят все, у кого есть дверь, в которую входит клиент. Это бесплатно и занимает вечер. Дальше смотрите Авито: в большинстве категорий услуг публикация бесплатная, платят за просмотры. ВКонтакте хорошо работает на район и на повторные визиты. Подробный порядок запуска - в статье про рекламу ВКонтакте.

Услуга с выездом. Адреса для клиента нет, значит карты дадут мало. Мастера и бригады люди привыкли выбирать на Авито по цене, фото работ и отзывам. Директ подключают вторым, когда появилась страница с ценами и примерами. Семь критериев выбора между этими двумя каналами собраны в сравнении Авито или Яндекс Директ для услуг.

Товары. На Авито товар продаёт карточка, и минимальная цена просмотра здесь ниже, чем в услугах. Учтите комиссию: с Авито Доставкой площадка берёт до 5% от заказа, в части категорий больше. Вторым каналом идёт ВКонтакте, особенно если товар покупают глазами. Карточка на картах нужна при первой же розничной точке.

B2B. Сначала проверьте, ищут ли вас на площадке: откройте свою категорию и посмотрите, есть ли конкуренты с отзывами. Если есть - начинайте с Авито. Собственник небольшой компании и снабженец закупают там сами и решают быстро. Если пусто, а в поиске Яндекса услугу спрашивают, первым каналом станет сайт с Директом. Какие ниши дают заявки и когда канал не сработает, описано в разборе B2B-услуг на Авито.

Что должно быть готово до первого рубля?

Потолок цены заявки. Маржу с одной продажи умножьте на долю заявок, которые доходят до оплаты. Дороже этой суммы цена заявки съедает всю маржу. Долю оплат берите из своих записей за прошлые месяцы. Записей нет - первый месяц считайте замером.

Журнал заявок. Одна таблица на все каналы. Столбцы: дата, канал, что спросил, по делу или нет, продажа, сумма. Кабинеты площадок покажут просмотры и клики, а продажи знаете только вы.

Скорость ответа. На Авито скорость ответа влияет на показы. Справка VK Рекламы пишет о лид-формах: чем выше скорость реагирования, тем больше вероятность продажи. В Директе клик оплачен заранее, и пропущенный звонок превращает его в чистый расход.

Если заявки некому принимать в течение часа, чините это до запуска. Канал тут ни при чём.

План на первые три месяца: что делать по неделям

Месяц первый: основа и один канал.

1. Неделя 1. Считаете потолок цены заявки, заводите журнал, назначаете ответственного. Если есть адрес, заполняете карточки в Яндекс Бизнесе и 2ГИС.
2. Неделя 2. Запускаете первый канал по таблице выше. Сразу ставите ограничение расхода: на Авито это лимит трат на день, в Директе - недельный бюджет, во ВКонтакте - дневной лимит кампании.
3. Недели 3-4. Настройки не трогаете, каждое обращение записываете в журнал. После правок уже не понять, что именно сработало.

Месяц второй: починка.

Смотрите, где рвётся цепочка. Показы есть, обращений нет - слабая карточка или страница. Обращения есть, заявок по делу мало - объявление обещает не то. Заявки есть, продаж нет - разбирайте ответы и цену. Для сайта порядок проверки от дешёвого к дорогому собран в статье почему сайт не приносит заявок.

Меняйте одну вещь за раз и давайте ей две недели. В Директе стратегии советуют оценивать не раньше, чем через 7-14 дней. Что там нельзя трогать в первые недели, описано в порядке первого запуска Директа.

Месяц третий: решение.

• Цена продажи ниже потолка - канал остаётся. Поднимаете бюджет постепенно и готовите второй канал.
• Цена выше потолка, но снижается - даёте ещё месяц без роста бюджета.
• Спроса нет: показов и просмотров мало при любой ставке. Переходите к следующему каналу из своей строки таблицы.

Как считать каналы в одной таблице по цене заявки и продажи?

Каждая площадка продаёт свой шаг: просмотр, клик, отправленную форму. Целевое действие в кабинете - ещё не заявка. Сообщение «ещё актуально?» и клик по кнопке «Позвонить» попадают в статистику, а разговора по делу могло и не быть.

Поэтому сводят всё в одну таблицу. Пример ниже условный, цифры придуманы для арифметики.

Что видно в примере. ВКонтакте даёт заявку вдвое дешевле Директа, а продажа выходит в полтора раза дороже. Если смотреть только на цену заявки, бюджет ушёл бы не туда. Карты выглядят бесплатными, но заявок там девять, и рекламой их число не удвоить за неделю.

Три правила, чтобы таблица не врала.

1. В расход кладите всё: рекламу с НДС, оплату подрядчика, долю стоимости сайта.
2. Срок у всех каналов один: сравнивайте месяц с месяцем.
3. Продажу записывайте на тот канал, откуда пришло первое обращение. Спросите клиента, где он вас нашёл: часть увидит объявление, а позвонит с карт.

Конверсия в контакт и конверсия сайта остаются внутренними показателями канала. Они подсказывают, что чинить. Какой канал выгоднее, отвечают два правых столбца.

Когда подключать второй канал?

Признаки, что пора.

• Первый канал упёрся в спрос. Бюджет подняли, обращений больше не стало. Дальше деньги уходят в цену просмотра или клика.
• Вас проверяют в другом месте. Клиент увидел объявление и пошёл искать компанию в Яндексе. Нет ни сайта, ни карточки - часть заявок теряется по дороге.
• Все заявки идут с одной площадки. Смена её правил или тарифа останавливает продажи. Второй канал страхует.
• Появился актив. Набрались отзывы и фото работ - их можно перенести на сайт и запускать Директ.

Признаки, что рано. На заявки отвечают через день. Журнал не ведётся. Первый канал запущен три недели назад, и его уже «оптимизировали» пять раз.

Второй канал выбирайте из своей строки таблицы и запускайте по тому же плану: потолок, ограничение расхода, две недели без правок. Сравнивать его с первым можно через месяц, в той же таблице.